三種常見的業(yè)務(wù)模式

線束企業(yè)的業(yè)務(wù)模式主要有如下三種，見下圖  

 線束設(shè)計(jì)的3個模式

第一種 是BTP(Build to Print)，稱為來圖加工項(xiàng)目。企業(yè)根據(jù)客戶方提供的圖紙，購買物料進(jìn)行生產(chǎn)制造，對供應(yīng)商的能力管控主要集中在過程驗(yàn)證上。

第二種是BTD(Build to Design)，稱為參與設(shè)計(jì)項(xiàng)目?？蛻魰尫旁O(shè)計(jì)信息(如3D和原理圖)等給線束企業(yè)，由線束企業(yè)來負(fù)責(zé)2D圖紙的開發(fā)和維護(hù)。

同時，線束企業(yè)可以對設(shè)計(jì)提出優(yōu)化建議，以及根據(jù)客戶輸入進(jìn)行工程更改等。按照項(xiàng)目的需要，可能會派駐常駐設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在客戶端幫助客戶開展一定的設(shè)計(jì)工作，如完善數(shù)據(jù)庫，完善3D，裝車支持等。

第三種 是FSS(Full Service Supplier)，稱為全服務(wù)供應(yīng)商設(shè)計(jì)項(xiàng)目。線束企業(yè)在概念設(shè)計(jì)階段初期就介入整車廠的研發(fā)當(dāng)中，提供從線束架構(gòu)、電源分配、原理設(shè)計(jì)、3D布線、2D圖紙、樣線生產(chǎn)、設(shè)計(jì)驗(yàn)證和裝車支持等全方位、全過程的技術(shù)服務(wù)。

有些全球布局的大公司，其客戶是合資品牌汽車廠，很多項(xiàng)目的開發(fā)甚至于需要跨洲際的合作支持和資源共享。線束企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目需要，派工程人員到海外支持項(xiàng)目開發(fā)，項(xiàng)目開發(fā)到一定階段后，再將項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中國繼續(xù)后續(xù)的開發(fā)和生產(chǎn)制造。相對于純國內(nèi)開發(fā)項(xiàng)目，全球項(xiàng)目更加復(fù)雜。

沒有參與“全服”項(xiàng)目開發(fā)的線束企業(yè)，最后所能拿到的業(yè)務(wù)，也就是些邊角業(yè)務(wù)，門線束，頂棚線束等小線束?；蛘邊⑴c二次配套，拿到些座椅線束，油箱線束等，和儀表板線束/車身線束等大線束的業(yè)務(wù)無緣。加入汽車廠家的開發(fā)體系，成為“全服 ”戰(zhàn)略合作伙伴，參與同步開發(fā)，是線束企業(yè)的奮斗目標(biāo)。評價線束企業(yè)是否具有全面的設(shè)計(jì)、開發(fā)能力，實(shí)際上是評價企業(yè)是否具有“全服”能力。

目前，許多線束企業(yè)存在“全服能力薄弱”的問題。企業(yè)拿到招標(biāo)文件后，技術(shù)人員數(shù)量有限，技術(shù)能力更加有限，無人可用，無人可派。在特別關(guān)鍵的降本優(yōu)化提案上，出不了主意，出不了新主意，即使出個主意還是個餿主意。一輪TR(技術(shù)評審)下來，客戶信心全無，哪里還敢讓你來“全服”！

所以，想要進(jìn)入大型主機(jī)廠供應(yīng)體系，對于供應(yīng)商來說，是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)。主機(jī)廠關(guān)心什么？需要哪些資質(zhì)認(rèn)證？有哪些容易忽略的隱性要求？各種各樣的問題都擺在了供應(yīng)商的面前。

如何建設(shè)全服能力呢？

需求是工作之母。我們有必要從客戶的需求出發(fā)，條分縷析，研究其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)出規(guī)律，制定相應(yīng)的對策和行動計(jì)劃。

干活不問西東，累死也稀松！

在爭奪線束業(yè)務(wù)時候，最怕的是客戶對你的要求是：我沒有要求。正規(guī)的整車廠，業(yè)務(wù)發(fā)包時，對客供雙方的責(zé)權(quán)利都有書面的規(guī)定(不過，整車廠的條件，現(xiàn)在太苛刻了啊，線束企業(yè)往往是弱勢群體)。作為全服供應(yīng)商，有必要和整車廠約定開發(fā)者的責(zé)任。在汽車行業(yè)，規(guī)范客供雙方的技術(shù)責(zé)任和義務(wù)的文件，在需求的定義上主要有RFQ, SOR 和RASIC這三種。

RFQ-(Request For Quotation，報價邀請單)  

整車廠的RFQ的內(nèi)容十分繁多，包含了供應(yīng)商報價截止日，付款條款，模具分?jǐn)偡绞?，交貨地址，研發(fā)成本分解，質(zhì)量評價，物流方案，保密條框，知識產(chǎn)權(quán)，技術(shù)要求(Engineering Statement of Work, ESOW)等，不少電子版文件和表格常常用附錄在RFQ文件包里面。

SOR-（Statement of Requirements，工作要求)

它是合同的附件之一，具有與合同正文同等的法律效力。工作說明詳細(xì)規(guī)定了合同雙方在合同期內(nèi)應(yīng)完成的工作，如方案論證、設(shè)計(jì)、分析、試驗(yàn)、質(zhì)量控制，可靠性、維修性、保障性、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)量保證等；應(yīng)向?qū)Ψ教峁┑捻?xiàng)目，如接口控制文件、硬件、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)報告、圖紙、資料，以及何時進(jìn)行何種評審等。

RASIC-（責(zé)任矩陣)

RASIC：為了明確在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，客供雙方的相關(guān)責(zé)任。整車廠提供了一種叫RASIC的表格，稱為“責(zé)任矩陣”。RASIC的意思分別為：R-責(zé)任(Responsible)；A-批準(zhǔn)(Approve)；S-支持(Support)；I-通報(Inform)；C-咨詢(Consult)。

這樣就可以把主責(zé)、批準(zhǔn)、支持、通報、咨詢的行動主體劃分清楚。

開發(fā)包和制造包

根據(jù)RASIC表格的責(zé)任劃分，衍生出兩種比較典型的SOR模式：

開發(fā)包：整車廠發(fā)出的SOR，需要設(shè)計(jì)供應(yīng)商完成線束設(shè)計(jì)(包括樣件制作)，供應(yīng)商負(fù)責(zé)線束設(shè)計(jì)。

生產(chǎn)包：整車廠發(fā)出的SOR，需要線束供應(yīng)商批量供貨，供應(yīng)商拿到開發(fā)好的2D圖紙進(jìn)行生產(chǎn)，不負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)。

整車廠將整車項(xiàng)目的任務(wù)分解，利用不同的供應(yīng)商的優(yōu)勢，在項(xiàng)目時間允許的情況下，經(jīng)常將開發(fā)包和生產(chǎn)包分開發(fā)。

技術(shù)評審(TR)

新業(yè)務(wù)爭奪時，技術(shù)評審是必不可少的環(huán)節(jié)。技術(shù)評審(Technical  Reivew)是在新產(chǎn)品項(xiàng)目定點(diǎn)前，由主機(jī)廠來主導(dǎo)的、對供應(yīng)商根據(jù)RFQ/SOR要求策劃的技術(shù)方案實(shí)施評審的活動，目的在于評估供應(yīng)商是否真正理解了顧客的要求，并有一個能生產(chǎn)滿足客戶要求產(chǎn)品的計(jì)劃。

技術(shù)對接和消化

在業(yè)務(wù)爭奪和項(xiàng)目開發(fā)過程中，圖紙，標(biāo)準(zhǔn)和信息交換流程等技術(shù)要點(diǎn)，要仔細(xì)討論并且書面化，作為報價基礎(chǔ)。如項(xiàng)目人員的名單，標(biāo)準(zhǔn)清單，數(shù)據(jù)和信息的交換方式等，也要明確，目的在于提高溝通效率，避免誤解。

開發(fā)計(jì)劃和資源需求

給整車廠提供全服設(shè)計(jì)，需要派駐技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入客戶現(xiàn)場工作?？蛻鬌RE最擔(dān)心的是，供應(yīng)商的能力不足或者人手不夠，根本無法滿足整車開發(fā)需求。SQE和Buyer擔(dān)心的重點(diǎn)是，供應(yīng)商無法準(zhǔn)時供貨。線束企業(yè)需要估計(jì)項(xiàng)目大小，節(jié)點(diǎn)，配備相應(yīng)的資源和安排人員到位計(jì)劃，一個包含足夠細(xì)節(jié)(例如資源需求和到位情況)的詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃，能夠使客戶獲得信心。

方案匯總和展示

開展技術(shù)評審活動，供應(yīng)商需要確定一個統(tǒng)稿人，確定統(tǒng)一的展示格式，搜集銷售/工廠/質(zhì)量/項(xiàng)目/開發(fā)的工作計(jì)劃或工作輸出，討論和整理成一份展示報告。

客戶為何選擇你？

線束是一個基礎(chǔ)零件，也是一個使能零件。客戶在裝樣車時，白車身完成后，總裝車間馬上就需要線束到位。線束裝配好之后，才能裝地毯，座椅，電子設(shè)備等。一款車的開發(fā)成本達(dá)到10億，線束是其中一個子系統(tǒng)。一旦因?yàn)榫€束開發(fā)失敗而影響到整車的進(jìn)度，將直接影響到其他零件的驗(yàn)證和整車的上市。

因此，承擔(dān)開發(fā)是一項(xiàng)巨大的責(zé)任。要想拿到項(xiàng)目，不但要價格合適，還得使客戶相信你能夠準(zhǔn)時交付。信心比黃金還重要。

客戶不選擇你有很多理由。選擇你，一定是他對你有信心?？蛻粼诙c(diǎn)供應(yīng)商時，有QSTP 等維度，要想不被踢出局，這四個維度都不能有太明顯的短板。尤其是常駐技術(shù)團(tuán)隊(duì)，直接和客戶面對面，水平高低，服務(wù)態(tài)度好壞，客戶清清楚楚，需要花大力氣建設(shè)。